Importancia del Lenguaje Corporal en una Negociación

El lenguaje corporal es un elemento clave en una negociación y puede marcar la diferencia en el resultado de la misma.  En este artículo solamente resumimos las partes principales del cuerpo que en una negociación debemos observar y debemos manejar.

Existen en el mercado interesantes y completos libros sobre Neurolingüística y manejo del Lenguaje Corporal, para que usted pueda ampliar sobre este interesante tema; a continuación le comparto sobre:

1.       Los ojos

Mantenga la mirada al frente y en dirección a los ojos de sus interlocutores. Bajar la mirada o dirigirla hacia arriba demuestra inseguridad y que el negociador quizás no llegó con la suficiente documentación. Cuidado, también puede ser una estrategia para dar largas a la negociación. Usted debe guiar la mirada siendo el primero en ver directo a los ojos de la contraparte.

2.       Posición Vertical en la columna vertebral.

Si queremos inspirar confianza su posición al sentarse debe ser recta, su columna vertebral debe estar totalmente erguida. Nunca busque una posición relajada, porque esto se transmitirá en su lenguaje y dirá a su contraparte que el tema a usted no le interesa. Mantenga posición recta, firme y de frente a su contraparte.

3.       La Voz.

Un tono monótono puede dañar la negociación. Adecúe su tono al momento de la negociación y sin alzarlo. Practique antes y debe variar el tono para evitar caer en aburrimiento. Haga las pausas necesarias, para dar oportunidad a su contraparte. Haga ejercicios para mejorar entonación, claridad y uso de pausas.

4.       Los oídos. Escuche

Escuchar significa poner atención y si gusta tome apuntes. Cuando usted está atento la contraparte lo percibe, tome apuntes de lo relevante y evite interrumpir.

5.       Las Manos.

Practique usar las manos y siempre manténgalas visibles. Manos en las bolsas del pantalón o manos debajo de mesa indican inseguridad, planteamientos ocultos, agendas distintas. Usted manda un mensaje negativo. Ubíqueles sobre la mesa y cuando sea su turno para hablar, úselas moderadamente para apoyar su intervención. Amplio o angosto, alto o bajo, paso a paso, poco o mucho, secuencial, antes o posterior; todas estas palabras se pueden apoyar con las manos. Evite tener las manos estrechadas, esa es otra señal de inseguridad o de agenda oculta. Nunca frote las manos, estaría diciendo “no saben lo que traigo”. Nunca señale con el dedo índice a las personas, cuando salude hágalo con firmeza y seguridad. Un buen saludo transmite confianza.

6.       Vestimenta

Vístase acorde al tipo de reunión, respete la formalidad. Investigue antes, pero en lo posible mantenga la formalidad. Evite colores fuertes o “muy de moda”, si usa corbata evite colores o diseños extravagantes. En el caso de las mujeres el maquillaje y la vestimenta deben ser razonables y sin ser provocativos ni llamativos.

7.       Gestos

Preste atención a los gestos de su contraparte y principalmente esté consciente de los gestos que usted está haciendo durante la negociación. Fruncir el ceño, bostezar, mover la boca, rascarse la nariz, son gestos que están enviando mensajes. Gestos de admiración o de consentimiento deben observarse porque darán la pauta por donde va yendo la negociación. Ubicar la mano sobre la barbilla puede mostrar interés o que la persona está analizando.

Las personas “buenas negociadoras” trabajan todos los aspectos propios para su lenguaje corporal y están atentos al lenguaje corporal de su contraparte, porque muchos mensajes de aprobación o rechazo pueden detectarse durante la negociación y utilizarse para llevar la negociación a un buen término, es decir a lograr una negociación Ganar – Ganar y que generen una relación de Largo Plazo, como sugiere la metodología Harvard