En todos los aspectos de nuestra
vida personal, laboral, profesional o de negocios siempre estamos negociando.
Negociamos una salida con la familia, tipo de comida, restaurante o el día. En
nuestras empresas se negocian salarios, cambios, precios o tiempos de entrega
con un proveedor. Un cliente regatea o quiere negociar un precio o un contrato.
Muchas escuelas de Administración
están incorporando este tema en los planes de estudios, porque se han dado
cuenta que los profesionales egresan con muchos conocimientos y dominio de
todos los temas de Administración, pero cuando se enfrentan a una negociación
les cuesta mucho lograr resultados favorables.
Negociar no es lograr que la otra
persona ceda ante mis requerimientos o solicitudes, es lograr una conciliación
de intereses en la cual ambas partes ganen. Suena complicado, pero como bien
indicó una facilitadora “Si negocias limones al final alguien se queda con ellos
y la otra parte sin nada, pero si haces limonada ambas partes pueden obtener
beneficios”
Cuatro principios señala el Método
Harvard, que tienen un impacto trascendente en una negociación de cualquier
tipo:
A.
Separar las personas del problema o tema de negociación.
Cuando nos enfocamos en el problema o situación a negociar
debemos dejar por fuera la persona que es nuestra contraparte. Puede suceder
que la persona tenga cierto parecido con alguien con quien tuvimos una mala
experiencia y eso prejuicia nuestra percepción de la negociación. Si la persona
es alta, bajita, delgada, morena o castaño, cabello corto o largo. Ningún tipo
de característica personal debería ser influencia para una negociación.
Enfocarse en el problema es la clave.
B. Concentrarse en Intereses y no en posiciones.
Lo más común es que las negociaciones inician con exposición
de posiciones y dejan por fuera los intereses. Muchos autores de tema de
Negociación motivan a pensar en un interés compartido, como base para una
negociación ganar –ganar. Es lograr conciliar los intereses y no una posición
propia de la parte negociadora. Jamás inicie una negociación diciendo “lo que
quiere mi empresa es…”
C.
Crear
variedad de opciones
Un buen negociador es creativo y sabe generar o inventar
nuevas opciones durante una negociación. Crear opciones es interno en el
proceso de negociación y el negociador debe estar atento a como transcurre la
negociación y generar las nuevas opciones. Identifica también las variables que afectan la negociación.
D.
Identificar Criterios
objetivos
El buen negociador mantiene objetividad antes, durante y
después de una negociación. Importante utilizar criterios objetivos durante una
negociación, esto se logrará preparándose anticipadamente.
Negociar se aprende con la práctica, dependerá del poder de
la contraparte o del suyo, dependerá del estilo de cada negociador, también influye si su contraparte tiene
concentración de poder, si es un proveedor o cliente grande, aún el lugar donde
se realice la negociación puede influir.
Una persona buena negociadora se prepara con anticipación,
prepara la negociación, analiza los elementos antes de sentarse a la mesa a
negociar, identifica previamente sus alternativas y hace un plan de
negociación. Establece su Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado, es decir
define lo mínimo o máximo y lo lleva ya establecido; conoce cuál es la mejor
opción que puede beneficiar a su empresa.
Si la negociación es en equipos, hay una preparación previa y se definen
los roles. Necesitaremos una buena apertura y una persona que sea experta en
los cierres, definir si el tema a discutir requiere personas analíticas o muy
sociables. Es decir: planificar la Negociación.
Nuestro personal debe manejar técnicas para negociación,
porque es ahora una herramienta para desarrollar mejor nuestro trabajo. Sea en
ventas, cobranza, servicio al cliente, distribución u operaciones, una
negociación es parte del proceso. Para
obtener resultados favorables en una Negociación debemos prepararnos y preparar
a nuestro personal.
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